「どうすればもっと多くの方に自分のサービスを知ってもらい、選んでいただけるのだろうか」と悩むことはありませんか？
私自身、常にその問いと向き合っています。今回は、「売れる仕組みづくり」と「営業のヒント」について、整理した内容をシェアさせていただきます。これから事業を伸ばしていきたいとお考えの方の参考になれば幸いです。
1. 依頼者に選ばれるための「再現性」を作る
まず、最も大切なことは「なぜ、依頼者は私を選んでくれたのか」という理由を知ることです。これは、契約が決まった際にぜひ依頼者様に尋ねてみてほしいことです。
- 契約に至った経緯を聞く：どのようなルートで私を知り、何が決めてとなって契約に至ったのか。
- 選ばれた理由を記録する：まぐれのように思える契約でも、そこには必ず「選ばれた理由」が存在します。それを可視化し記録に残すことで、次に同じ成果を出すための「再現性」を意図的に作り上げることができます。
- 継続依頼の理由を掘り下げる：すでに継続して依頼してくださっている方がいる場合、その繰り返し頼んでいただける理由こそが、あなたの最大の強みです。
また、潜在的な顧客の心理をくみ取るためには、アンケートの設問にも工夫が必要です。2択や3択ではなく「4択」の設問を準備することで、お客様の微妙な心理的ニュアンスをより正確に把握することができるようになります。
2. 売れる仕組みづくり：3Cから4Pへ
マーケティングの神髄は「売れる仕組み」にあります。まずは3C（Customer、Competitor、Company）を冷静に分析し、それを具体的な戦術である4P（Product、Promotion、Price、Place）へと展開していくことが基本です。
販促ツールで大切な「読まれる工夫」
チラシやダイレクトメール、Webサイトなど、販促ツールを作る際には「ただ作る」のではなく、以下のポイントを意識しています。
- 文章の基本は5W1H：いつ、どこで、だれが、何を、なぜ、どのように。この6要素があれば、情報は正確に伝わります。
- 読み手の心理を操る：敬体と常体、体言止めを適度に混ぜてリズムを作る。カタカナを効果的に使い「カンタン」といった親しみやすさを演出する。句読点の打ち方一つでも、読みやすさは劇的に変わります。
- 視覚への訴求：色使いは季節感や内容と合致しているか、第一印象（3秒で決まる）を意識しているか。
- 捨てられない工夫：これが一番重要です。名前入りのカレンダーやメモ帳など、お客様の生活に入り込む工夫をしましょう。
他の方が作成したツールを「5段階評価」で分析してみることも、非常に良い勉強になります。ターゲットは明確か、興味を引けるか、行動したくなるか。こうした視点で評価を行うことで、自身のスキルアップに繋がります。
3. 価格設定と流通チャネル
価格は、お客様が感じる「価値」との相対的なものです。ただ安くすれば良いわけではありません。
- 価格設定の考え方：類似品や競合に合わせる「市場価格基準法」や、原価に利益を乗せる「コストプラス法」などがありますが、大切なのは「説明できる理由」があるかどうかです。
- 価値の向上：お客様が「高い」と感じる場合、それは価格の問題ではなく商品価値の問題であることが多いです。大きなことでなくいとも、手書きコメント付きのはがきや、丁寧な書類成果物など、小さな価値の積み重ねが、相対的な価値観を変えていきます。
- 流通の拡大：専門家派遣や商工会、金融機関を通じた紹介ルートを確立することで、自分の事務所という枠を超えた、依頼のしやすさを創り出しましょう。
4. イベントはマンネリ打破の「カンフル剤」
お客様との関係が良好であっても、何もしなければ関係は徐々に希薄化していきます。そこで活用したいのがイベントです。
セミナーや講演会などのイベントは、新規顧客との接点になるだけでなく、既存のお客様との関係を再活性化させるポンプの役割を果たします。
イベント企画においては、以下の点を重視しています。
- ハードルを下げる：士業のイベントは堅苦しくなりがちです。お客様とのコラボや他業種との連携で、参加メリットを感じられる工夫が必要です。
- 準備がすべて：「イベント企画シート」を作成し、5W1Hに加えて目標値や誰向けかを具体化します。
- 終了後のフォローアップ：お礼メールや写真の共有など、コミュニケーションに時間をかけましょう。イベントレビューを期間を空けずに行い、次回に生かすことが成長の近道です。
5. 最後に
マーケティング計画を立てる際、まずは「可視化」することが重要です。事業計画書から売り上げ目標を立て、それを実際の行動である「イベント企画」や「アクションシート」にまで落とし込む。そうすることで、計画は現実味を帯びてきます。
最後に一つだけ。説明資料や企画書は、自分で作ること。
もちろん、今は便利なAIツールも普及しています。しかし、AIや他人が作ったものは、どうしても「自分の熱意」や「魂」が乗りにくいものです。お客様の心に本当に響くのは、手間暇をかけて、自分の言葉と想いで作り上げたものだけだと、私は信じています。
ぜひ、皆さんも自分なりの「選ばれる理由」を見つけ出し、着実な一歩を踏み出してください。